中古住宅｜中古マンションを高く売る為に
売主の為の中古住宅売却マニュアル
中古住宅/マンションの売却をする方に役立つ情報を随時更新中
最新更新日：20210417
中古住宅を売りたいと考えたとき、不動産会社まかせにしていては、本当に満足のいく価格で売却できるとは限りません。
また、中古住宅/マンションの成約価格（相場）は、さまざまな※契約条件により変動があります。
売主は売出し価格だけではなく、事前に契約条件も含めて細かなことを決めなければなりません。
中古住宅/マンションを売ろうとするとき、まずは不動産会社に価格査定を依頼するのは当然のことと思いますが、大多数の不動産会社は売却の委託（媒介契約）を売主からもらいたいが為に、「契約条件をどのようにするか」という事に触れる事なく、とりあえず他社査定より高い価格を提示する事を考えます。
売却の依頼を受けて（売却の媒介契約を結んで）はじめて、契約条件をどうするかという話に触れ、契約条件を決めていく過程で、「その条件ではその価格では売れません」と価格を下げる事を勧めたり、とりあえず売りに出してから売れない理由を並べたて値下げを強要してきます。
売主が留意すべきは、高く査定した会社が高く売ってくれると勘違いしない事です。
買うのはあくまで一般個人です。
いくら業者が高く査定したところで、買主となる個人が類似物件との比較、相場、契約条件に照らし、「この物件は高い」と判断すれば買わないわけです。
不動産会社が売主へ提案すべきは
「どのような売り方をすれば、類似物件や周辺相場と比較して仮に価格が高めだったとしても買主心理がその価値を認めてくれるか」という事です。
ここである大手不動産会社の営業マン向け売却物件受諾の為のマニュアルの一部を紹介します。
１、物件をほめる。
２、他社査定価格を聞き出し、それより高い査定額を提示する。
これだけで殆どの売却受諾は出来るとしています。
その後、
３、売却受諾（媒介契約後）は早期に値下げを勧めていく。
とあります。
このマニュアルが示している内容は
「高い査定で売主の気を惹きとりあえず先に売却を受諾し、あとから売れない理由を並べたて値下げをさせる」という事です。
売主は愛着のある住まいですから、褒められたり高く査定されるほどうれしいのは当然なのですが、その心理を利用するこのようなやりかたに惑わされないよう、客観的な見方で売出価格や契約条件を定める事が必要です。
売却を依頼する不動産会社は
契約条件を鑑みた上での客観的な査定と、買主へどのような付加価値を提示出来るかを売主と共に考えてくれる会社を選択することが結果的に満足いく売却へつながります。
前項で述べた付加価値。
付加価値とは一体なんでしょうか？
分かりやすいところでは、
リフォームをする。（過去した事がある）
インスペクションをする。（してから引き渡す）
などがあります。
これらはお金がかかることですが、お金をかけずに買主に付加価値を感じてもらえる方法もあります。
それは売主が感じている価値を買主へ分かりやすく伝える事です。
前項では査定では客観性が重要と述べていますが、ここでは売主が主観的に感じるメリットを出来るだけ多く伝える事が重要です。
そこに住んでいないと分からない情報など、営業マンでは見出す事が出来ないメリットがたくさんあるはずです。
これは本当に些細な事でも構わないのです。
買主がどのような事にメリットを感じて頂けるか、それは百人百様です。
買主の家族の中でも感じるメリットは異なります。
例えば奥様目線なら
野菜が新鮮なスーパーはここ、肉を買うならこのスーパーの方が良い
ご近所との良好な関係、近くの公園はサクラがきれい など
ご主人目線なら
具体的な通勤経路の話、通勤途中にあるおいしい焼鳥屋さん、行きつけのゴルフ練習場のこと など
お子様に係る事では
通学路の安全性や地域見守り情報、防犯カメラの設置場所、学童保育の有無 など
建物に係る事では
元宮大工が建ててくれた建物、建ててくれた大工さんとは今も懇意にしている、大震災の時にも何も壊れなかった、毎年年末は便利屋さんに掃除を頼んでいた など
買主がそれらの何に共感をして頂けるかは分かりませんが、それだからこそ、どんな些細な事でも売主が売却する住まいについて「良い」と思っている事はすべて伝える方が良いのです。
ただ、その数が多いだけでも、買主は「大事にされてきた家なのだな」と感じ、それだけでも付加価値となりえるものです。
そこで、売却を依頼する不動産業者は、このような売主の話を丁寧に伺い、販売資料に反映し、広告する事が必要です。
しかし殆どの業者は売主から物件の資料を預かるだけで販売用資料を作成し、このような細かな聞取りをする事をしません。
少しでも高く売りたいと思うのならとても大事なことなのに、売主側からの働きかけがない限り、こういった事を広告に反映する事はしないのです。
売却を依頼する不動産業者は、売主の売却物件に関するたとえ些細な情報でも広告に生かし、上手に買主に伝えてくれる業者を選ぶ事が重要です。
当社では、売却受諾の際に、ご家族様皆さまからそれぞれの視点で感じているメリットなどを伺うための「売主様聞取りシート」をご用意しております。
これによりご家族様の感じているメリットを広告で充分にお伝えする事が可能になり、高く売りたい売主のご要望に応えることが出来ます。
初対面の人と良好な関係を築く為に重要なこととして「第一印象が全て」と言われるほどですが、中古住宅や中古マンションを売るときも同様です。
過去、数百の中古物件の販売を手掛けて参りましたが、第一印象で良い印象を受けていない物件を買われたお客様は私の経験の中ではお一人もいらっしゃいませんでした。
リフォーム済物件が売れやすいのは、この第一印象が視覚的に良いという事が主な理由かと思います。
居住しながら売りに出す場合は、掃除や整理整頓はもとより、臭いや明るさにも注意を払って下さい。
住んでいる方では気付かない生活臭は必ずあるものです。
昨今ではさまざまな香りが人にどのような影響を与えるか研究されていて、アロマオイルを用いて心身の健康をはかるアロマセラピーなどもあるように、臭いは人の体にも心にもおおいに係わっています。
売りに出すことが決まったら普段から消臭に努めるのが理想ではありますが、実生活の中では難しい事もあるかと思います。
ご見学者が来る当日は、到着時間より事前に窓をすべて開け放つなど、換気を良くして、消臭剤や芳香剤などを使用して（やりすぎで臭いがきついのもＮＧですが）生活臭を感じさせないようにしておく事をおすすめしております。
明るさも重要です。
ご見学者が建物内に入る前に、窓の雨戸、カーテンは全て開けた状態で、加えて全ての照明は点けておく事をおすすめ致します。
視覚的に「何か暗いな」「何か臭いが気になるな」とご見学者が思われたら、ご購入を検討される確率はかなり低くなります。
ご見学者の滞在中だけでも、多少の手間とコスト（電気代等）はかかりますが、「第一印象」で全てが決まると思って、その時間だけでも注力されることをおすすめ致します。
物件に関する資料（情報）はどのようなものでも多ければ多いほど良いです。
例えば分かりやすいところから申しますと
売主から提供される情報としては
・過去のリフォーム履歴 メンテナンス状況（どんな些細なことでも）
・固定資産税 都市計画税の税額
・光熱費（例えばガス代などガス種別やガス会社などに差があるので）
業者が調べておくべき情報としては
・リフォーム時の想定費用
・再建築時の法令制限等
購入者側の心理として、分からないことがあれば不安に思うというのは想像出来ることと思います。
しかし、購入者側は具体的な不安材料や強く条件として意識している事については質問や確認が当然にあるのですが、ただ単にはっきりとは伝えられない漠然とした不安も持っています。
そういった時に、単に売主側から提供される情報の多さだけでも購入時の不安が軽減されるという事例を多く見てきました。
売主側から提供される情報の中で、購入者側が漠然ともっている不安に関る事項や聞きづらい事などがあればそれが明らかになり、不安が軽減し、購入決断がしやすくなるのです。
売主は売却を依頼する業者により多くの情報を提供する事が重要です。
そして、売却を受諾する業者は売主からの情報を購入者側から見て分かりやすく整理し、ネット広告や販売用資料などに反映しなければなりません。
加えて業者は、売主から提供された情報にデメリットと捉えられるものがあればそれを補う情報を準備したり、プロとしての視点で購入者側から求められる多くの情報を準備し提供しなければなりません。
もし既に売却を業者に依頼していて、思うように売却が出来ていないなら、その業者が行っている広告を確認してみて下さい。
既に他社へ売却依頼をしているがなかなか売れないと当社へ相談にいらっしゃる事例では、「こんな広告では売れるわけがない」というような内容のものが非常に多いです。そのような場合、一度、ご自身の物件がどのように広告されているか、購入者側の視点にたって見てみることが必要と思います。
中古住宅/中古マンションの売買売却は不動産売却/買取ラボの小副川工務店へお任せ下さい。
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用語解説補足
契約条件とは、売主が買主に対して負う保証（或いは負わない保証）の範囲を決めたり、インスペクション（住宅診断）実施の有無を決めたり、建物に付帯して引き渡す設備等の確認等々、契約締結時の契約書に記載するさまざまな条件の事をいいます。